Shopify B2B – Entender el sistema antes de tocar los botones
Durante años, el eCommerce B2B ha vivido en una especie de limbo digital.
Ni era comercio electrónico de verdad, ni era un proceso industrial bien resuelto.
Pedidos por email, Excel compartidos, tarifas imposibles de mantener, comerciales actuando como middleware humano entre el cliente y el ERP.
Y mientras tanto, el comprador B2B —ese que en su vida personal compra en Amazon, usa apps bancarias impecables y espera respuestas inmediatas— aceptando una experiencia pobre “porque es B2B”.
Eso ya no cuela.
El B2B no viene. Está aquí.
Y Shopify lo ha entendido antes que muchos.
El problema no era vender online. Era el modelo.
Cuando una empresa B2B decide “digitalizarse”, suele encontrarse con tres caminos clásicos:
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Plataformas legacy
Potentes, sí.
Pero lentas, caras, rígidas y con ciclos de cambio eternos. -
Desarrollos a medida
Prometen adaptarse a todo.
Hasta que el negocio cambia, el equipo rota o el presupuesto se agota. -
El ERP haciendo de eCommerce
Funcionalmente correcto.
Experiencialmente desastroso.
El problema no era la tecnología en sí.
El problema era el modelo mental con el que se estaba intentando resolver el B2B digital.
Durante años se ha tratado el eCommerce B2B como:
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un canal secundario
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un “extra”
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una web para descargar pedidos
Shopify entra aquí con una idea distinta:
👉 el comercio B2B no es un canal, es un sistema.
Shopify no entra en B2B como “otra feature”
Este es el primer error de interpretación habitual.
Shopify B2B no es un módulo, ni una app, ni una capa añadida encima del DTC.
Es un conjunto de capacidades integradas en el core de la plataforma.
Eso cambia todo.
Porque Shopify no intenta competir con los ERPs.
Ni intenta reemplazar procesos industriales complejos.
Lo que hace es algo mucho más inteligente:
modelar el comercio B2B como realmente funciona, pero desde la experiencia y la operativa.
Shopify como sistema operativo de comercio
Aquí conviene parar un momento.
Shopify no es:
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un CMS
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un ERP
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un PIM
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un OMS puro
Es un sistema operativo de comercio.
Un núcleo que:
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orquesta canales
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aplica reglas
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centraliza experiencia
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se integra con el resto del stack
Por eso Shopify puede gestionar:
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DTC
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B2B
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retail
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marketplaces
-
internacionalización
Desde un único modelo coherente.
Y esto en B2B es clave, porque el verdadero caos no está en vender…
Está en coordinar.
El cambio de modelo: de clientes a empresas
Aquí está la base de todo Shopify B2B.
En el mundo tradicional:
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cliente = email
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tarifa = lista de precios
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pedido = documento
En Shopify B2B:
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cliente = empresa
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empresa = una o varias sedes
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cada sede = condiciones propias
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cada usuario = rol y permisos
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cada mercado = reglas distintas
Esto no es una mejora incremental.
Es un cambio de modelo mental.
Shopify deja de pensar en “usuarios que compran” y empieza a pensar en:
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organizaciones
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jerarquías
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segmentación real
-
autoservicio controlado
Exactamente como funciona el B2B de verdad.
Los 7 pilares de Shopify B2B (visión conceptual)
Antes de entrar en botones, pantallas y features, hay que entender los pilares sobre los que se construye todo:
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Companies
Representan a tus clientes reales: empresas, no personas sueltas. -
Markets
Segmentación por país, canal, marca o estrategia comercial. -
Catalogs
Precios y productos adaptados a cada empresa o grupo. -
Custom Storefronts
Contenido y experiencia distinta según a quién vendes. -
Checkout
Reglas B2B: términos de pago, mínimos, validaciones. -
Customer Accounts
Autoservicio real: pedidos, facturas, reordenar, devoluciones. -
Users & Permissions
Control interno y externo: comerciales, clientes, delegaciones.
La clave no es cada pieza por separado.
La clave es que todas encajan en un mismo sistema.
Shopify B2B no es para todos (y eso está bien)
Otro error habitual es pensar que Shopify B2B es la solución universal.
No lo es.
Y no pretende serlo.
Encaja muy bien si:
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hay repetición de pedidos
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existe autoservicio posible
-
el catálogo es estructurable
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el negocio quiere escalar sin rehacerlo todo cada dos años
Encaja mal si:
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todo es negociación uno a uno
-
cada pedido es un proyecto
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dependes 100% de eProcurement o PunchOut
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el proceso vive anclado a venta asistida pura
Aquí Shopify no engaña:
te da una base moderna, flexible y escalable…
pero no fuerza un modelo que no existe en tu empresa.
Entender el sistema antes de tocar los botones
Este es el mensaje más importante de esta primera parte.
Shopify B2B no se entiende mirando una demo.
Se entiende comprendiendo el sistema que propone.
Porque cuando se entiende el sistema:
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las features tienen sentido
-
las limitaciones se aceptan
-
las integraciones se diseñan bien
-
el proyecto fluye
En la Parte II bajaremos todo esto a tierra:
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funcionalidades reales
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pagos B2B (donde Shopify ha dado un salto enorme)
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integraciones con ERP
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límites actuales
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casos reales
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y, sobre todo, cómo decidir si Shopify B2B es tu camino o no
Pero antes, había que entender la base.